Novos nomes para velhas conhecidas coisas...

O tempo passa, as tecnologias se impõem, mas é preciso conectar velho e novo, clássico e vanguarda, tradição e inovação. A este processo - contínuo - de junção, conexão, acumulação dá-se o nome de... conhecimento.

Isto acontece em todas as áreas, inclusive no marketing.

O próprio composto de 4 Rs das RP Plenas introduz ZERO ''novidades''. Aliás, incorpora uma inovação, apenas: o olhar, o ponto-de-vista, o enfoque - fenomenologicamente.

A fenomenologia - de Edmund Husserl - nos ensina que um objeto é, quando e porque é pensado. Assim, com a força colocada no observador, um acadêmico, ou um executivo, ou um estudante brilhante - e até mesmo o cidadão comum - pode enunciar uma eureka, uma descoberta.

Avaliemos, pois, a ''novidade'' funil de vendas (sales funnel, no original), componente ''inbound'':

Awareness: Traduzamos este termo, livremente, por ''chamar a atenção''. Em geral. Coisa, aliás, cada vez mais difícil. Uma ''Economia da Atenção'' já foi colocada por colegas experts da Accenture - em parceria com a academia - e tentar ocupar um milímetro da nossa hoje tão saturada atenção tornou-se um desafio considerável, mas muitas ferramentas da comunicação integrada o almejam: a propaganda insistentemente repetida e colocada em "n" veículos dos media; a promoção de vendas - com ações no próprio ponto-de-venda, nos veículos (com cupons e query codes) e merchandising (emulando situações de consumo em filmes, séries e novelas); o patrocínio (à cultura, ao esporte, à educação, à inclusão, à proteção ao meio ambiente); e os eventos (próprios e de terceiros).

Consideration: Para além de chamar a nossa atenção - o que milhares de mensagens jogadas ''no ar'' pelos media tentam fazer o tempo todo em que estamos despertos - temos o primeiro momento-da-verdade, ou seja, quando a nossa mensagem tocou, de fato, o tal do ''público-alvo'' daquela mensagem. E tenhamos aqui a noção correta, hoje, em tempos de marketing one-to-one: este alvo é tão somente um indivíduo.

Preference: Podemos dizer que este é o momento de decisão. Quando o indivíduo liga lé-com-cré (sua necessidade ou desejo com a proposta de valor ofertada - que é como denominamos hoje o primeiro "P" do velho composto de marketing - passada pela mensagem) e decide adotá-la, comprá-la, usá-la e, até, recomendá-la (vide advocacy, a seguir). Mas...

Purchase: ... Só ''aqui'' - dependendo das condições de preço (segundo "P" do composto de marketing); que compara o valor pedido com a capacidade de compra individual (gerando ou não a compra/venda) - é que a transferência de propriedade (ou troca) ou adoção/prestação do serviço, eventualmente, se dá.

Loyalty: Aqui aparece o quinto "P" tradicional para qualquer proposta de valor (o pós-venda - ou post place no original); a chamada "fidelização" (sic), ou a volta do cliente para a segunda compra, a segunda aquisição dos serviços. E a terceira, a quarta... lealmente.

Advocacy: O estado ideal para qualquer produto, serviço, ideia, causa - enfim - é ter o consumidor/cliente/usuário/contribuinte/associado como um defensor - e um ''vendedor'' indireto - daquela proposta de valor junto às pessoas com as quais ele/ela convive e, por contiguidade, influencia. O fenômeno da chamada comunicação "boca-a-boca" exemplifica bem este estado de defesa, mas é bom também verificar o outro lado desta "defesa" - quando o consumidor advoga contra determinada marca. Off line temos: se um cliente satisfeito é capaz de influenciar 5 pessoas, um insatisfeito pode influenciar seis vezes mais, ou seja, 30 pessoas - por meio do boca-a-boca.
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