O tempo passa, as tecnologias se impõem, mas é preciso conectar velho e novo, clássico e vanguarda, tradição e inovação. A este processo - contínuo - de junção, conexão, acumulação dá-se o nome de... conhecimento.
Isto acontece em todas as áreas, inclusive no marketing.
O próprio composto de 4 Rs das RP Plenas introduz ZERO ''novidades''. Aliás, incorpora
uma inovação, apenas: o olhar, o ponto-de-vista, o enfoque -
fenomenologicamente.
A fenomenologia - de Edmund Husserl - nos ensina que
um objeto é, quando e porque é pensado. Assim, com a força colocada no observador, um acadêmico, ou um executivo, ou um estudante brilhante - e até mesmo o cidadão comum - pode enunciar uma
eureka, uma descoberta.
Avaliemos, pois, a ''novidade'' funil de vendas (sales funnel, no original), componente ''inbound'':
Awareness: Traduzamos este termo, livremente, por ''chamar a atenção''. Em geral. Coisa, aliás, cada vez mais difícil. Uma ''Economia da Atenção'' já foi colocada por colegas
experts da Accenture - em parceria com a academia - e tentar ocupar um milímetro da nossa hoje tão saturada atenção tornou-se um desafio considerável, mas muitas ferramentas da comunicação integrada o almejam: a propaganda insistentemente repetida e colocada em "n" veículos dos
media; a promoção de vendas - com ações no próprio ponto-de-venda, nos veículos (com cupons e
query codes) e
merchandising (emulando situações de consumo em filmes, séries e novelas); o patrocínio (à cultura, ao esporte, à educação, à inclusão, à proteção ao meio ambiente); e os eventos (próprios e de terceiros).
Consideration: Para além de chamar a nossa atenção - o que milhares de mensagens jogadas ''no ar'' pelos
media tentam fazer o tempo todo em que estamos despertos - temos o primeiro momento-da-verdade, ou seja, quando a nossa mensagem tocou,
de fato, o tal do ''público-alvo'' daquela mensagem. E tenhamos aqui a noção correta, hoje, em tempos de marketing
one-to-one: este alvo é tão somente
um indivíduo.
Preference: Podemos dizer que este é o momento de decisão. Quando o indivíduo liga lé-com-cré (sua necessidade ou desejo com a proposta de valor ofertada - que é como denominamos hoje o primeiro "P" do velho composto de marketing - passada pela mensagem) e decide adotá-la, comprá-la, usá-la e, até, recomendá-la (vide
advocacy, a seguir). Mas...
Purchase: ... Só ''aqui'' - dependendo das condições de preço (segundo "P" do composto de marketing); que compara o valor pedido com a capacidade de compra individual (gerando ou não a compra/venda) - é que a
transferência de propriedade (ou troca) ou adoção/prestação do serviço, eventualmente, se dá.
Loyalty: Aqui aparece o quinto "P" tradicional para qualquer proposta de valor (o pós-venda - ou
post place no original); a chamada "fidelização" (sic), ou
a volta do cliente para a segunda compra, a segunda aquisição dos serviços. E a terceira, a quarta...
lealmente.
Advocacy: O estado ideal para qualquer produto, serviço, ideia, causa - enfim - é ter o consumidor/cliente/usuário/contribuinte/associado como um
defensor - e um ''vendedor'' indireto - daquela proposta de valor junto às pessoas com as quais ele/ela convive e, por contiguidade, influencia. O fenômeno da chamada comunicação "boca-a-boca" exemplifica bem este
estado de defesa, mas é bom também verificar o outro lado desta "defesa" - quando o consumidor advoga
contra determinada marca.
Off line temos: se um cliente satisfeito é capaz de influenciar 5 pessoas, um insatisfeito pode influenciar seis vezes mais, ou seja, 30 pessoas - por meio do boca-a-boca.
>
